本报讯 临近岁末，经过在09年硝烟弥漫的市场竞争中摸爬滚打，金健药业52名销售精英终于凭借一张令人满意的成绩单完美收官。全年，药业公司销售各类输液产品1.72亿瓶（袋），同比提升6700万瓶，增幅63.8%；销售额3.01亿元，同比上升9750万元，增幅47.8%；应收账款3177万元，同比下降4万元，比总部年初制定目标4400万下降近1200万元。
仔细研究这些数据，我们发现，09年药业公司在销量同比增加63.8%和销售额提升近50%的情况下，其应收账款不增反降！据了解，在10月前，该公司的应收账款还一度高达6800多万，短短2个多月的时间，这个团队究竟采用了什么办法，圆满甚至超额的完成了回款任务呢？为此，笔者深入采访了药业公司的相关人员。
“我们一直都充满信心”——药业销售部长 李淑霞
至药业的第一站，笔者拜访了销售管理部部长李淑霞。谈及对回款问题的看法时，李部长自信的表示，药业销售团队至始至终都没有把回款任务当做是洪水猛兽，“我们遵循的是年底结算→年初铺货→正常回款这样一个行业的良性有机循环规律，铺货期间应收账款额度递增快、额度大是一种很正常的现象，对于完成回款任务我们一直都充满信心！”而通过李部长提供的药业公司近三年回款年进度曲线图表中我们可以看到，每年的应收账款变化曲线都惊人的一致，都是从年初开始增长，在7—10月左右达到高点，然后下降，最后在12月底回控到年初回款目标任务内。
笔者走访时了解到，整个药业公司自上而下都树立了为销售服务，确保有效回款的意识。为了不给客户有拖延回款的借口，生产和质量保障部门精细生产流程，严控质量标准，灯检合格率、收得率都圆满达到预定指标，客户投诉率日趋减少。销售客服部门和后勤保障部门则一方面加强客户沟通，一方面提供优质服务。真正做到了“顾客至上，服务为先”。全员参与，上下一心，成为这场销售回款战役胜利的最强有力保障。
“客户也是朋友”——湘西/湖北区域经理 蒋敬
蒋敬是该公司湘西、湖北区域销售经理，09年销售各类输液产品1747万瓶袋，销售收入2674万元，并实现全额回款。与笔者谈起销售时的那些故事时，蒋经理感慨良多。从一个退伍兵到今天的大区经理，公司给予了他足够的发展机会与平台，而客户的支持和信任，也是他能一路走到今天这个位置的主要因素所在。当谈到今年他全额完成回款任务这个话题时，蒋经理特别提及了一件让他非常感动的事情：湘西永顺县一家商业公司，由于今年进行了贷款融资，资金周转较往年困难，在年终结算前还有30万元的应收账款未到账。但就在结算前夕，公司告知他说该笔款项已经到账！对此，蒋经理很是吃惊，因为事先他估计这笔账款是不能按时回款的。后来，那家公司的财务人员告诉他：由于合作多年，金健大输液的质量口碑一直良好，加上蒋敬的售后服务工作也做得非常到位，为此，那家公司老总私人借款30万付了货款！“我真的很惊讶、也很感动。这一方面证明公司产品质量良好、品牌效应已经形成，另一方面也证明我这么多年的努力没有白费，将心比心，客户也可以是朋友。”
优化客户群体，降低风险指标——药业销售副总 朱贵元
“优化客户群体，降低风险指标，我们从两年前就开始做这项工作，公司进行了对应收账款管理的改革，建立了一套信用风险管理制度。稳固和吸纳优质客户，逐步淘汰劣质客户，同时掌控销售终端客户，今年已经开始看到成效了。”针对笔者提出如何在2个月内压缩近3000多万应收账款的问题，药业公司负责销售的副总经理朱贵元显得颇为自信。
对比药业公司2007年底和2009年底的客户名单，可以看出其中几个明显的变化，一是所有客户均按销量大小与回款及时程度分等级进行了评定，目前往来客户多为B+级以上；二是商业客户比例份额下降，医院客户比例增加很大。听朱总的介绍，目前公司的商业客户均是A级客户，虽然前期铺货额度稍大，但是都在年初签订了回款协议，约定年底前全额回款，为货款的及时回笼提供了保证。而且通过三年的不断优化，目前公司的客户群体已经有很大部分是终端的医疗机构，这些客户与公司之间已经形成良好的资金滚动循环，公司现有余下的3300多万应收款基本是属于这部分客户的正常铺货款。
有了强而有力的销售团队，加上科学的制度以及优质的客户群体，金药人谱写了让同行艳羡的回款神话。09年回款战役的硝烟尚未散尽，而虎年新的挑战已经来临，属于所有金药人的新战役也已经打响。我们有理由相信，富于创新，敢于挑战的金药人定会交上一份更为满意的答卷。（黄宝平何茈璇）
【编者按：如何解决销售与回款两难的困境，已经成为现代企业管理中的一个研究课题。一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，导致严重的经营亏损，使企业陷入左右为难的困境。如何像金健药业一样建立科学的信用风险管理制度，改革应收账款管理，值得我们所有金健营销人深思。】 | 
